“综合金融理财”，可以说是继“全员营销”、“团队建设”之后，经常被证券经纪业务人员挂在嘴边的一个词。可是，尽管从国外证券公司的发展经验来看，经纪业务向综合金融理财服务转型，是一个明显的趋势，但以目前国内证券业的现状，综合金融理财服务到底能给券商的经纪业务带来多少实际的促进作用，许多人还是心存很大的怀疑的。

确实，单纯地照搬国外经验，经常会有水土不服的情况。如果仅仅因为国外综合理财服务发展迅速，便认为中国券商向综合理财服务转型就一定能取得成功，确实是欠缺说服力的。然而，我们认为，综合理财服务可以成为一个有效的载体，可以为券商的经纪业务带来新的发展机会，却是基于对目前国内证券经纪业务市场的现实考虑。

首先，综合金融理财服务，可以成为券商提供给客户的实实在在的增值服务。

大家都在说要为客户提供增值服务。可是，什么是真正的增值服务，需要客户来说得算，而不是你所提供的服务，就一定是“增值”。

就像前一段时间有些居委搞“助老服务”，安排专人每天给定点服务的老人打问候电话。一开始，老人们还很高兴，可到很来就变得不胜其烦，一些老人甚至一听到电话铃响就害怕。

我们券商也一样。一讲到“增值服务”，就是要和客户接触联系、给客户发研究分析报告。可很多客户对这些服务并没有兴趣，反而是被搞得很烦。更糟糕的是，很多客户在券商的服务下，资产非但没有增值，反而是大幅缩水。

而综合金融理财服务正可以弥补目前券商服务能力的欠缺，增加券商对客户的吸引力，提高客户的忠诚度。因为综合金融理财服务，正是目前很多客户所迫切需要、而又很难得到充分满足的服务需求。我就不止一次地听到我周围的朋友对我说，希望能够找到帮助他们进行综合规划的理财顾问。在这些朋友中，很多人都是证券行业的资深从业人员。如果连他们都有这方面的服务需求的话，可以想见，对公众来说，这种需求的潜力有多大。

因此，即使券商所提供的综合理财服务本身并不能直接创造收益，但只要这一服务能够得到客户的认同，就是有意义的，就能够提高客户对券商的忠诚度。而且，其作用可能比股评讲座、抽奖等其他服务手段更有效。

其次，综合金融理财服务，可以帮助券商促进投资产品销售。

销售的一个重要作用，就是要使原来对你的产品没有兴趣的人产生兴趣、愿意购买。而任何做过销售的人都有体会，要让原来没兴趣的人产生兴趣，是销售中最难的一个环节。

你可能准备了一个很出色的基金推介会，请的专家、准备的资料，都很有吸引力。可问题是，如果没人愿意来听，你就根本没有推介的机会。而且，如果听众本来就对你的产品心存排斥的话，即使来听了、即使你的介绍确实很有说服力，他（或她）也很难听得进去。

这时候，你就需要一个能够引发客户兴趣、不会使客户产生排斥的“引子”、“切入点”，先把客户吸引过来，然后再转入到你的产品销售中去。这就像搞保健品推销的人，总是以“免费体检”、“免费医学咨询”、“免费旅游”的名义组织活动，而不会说是“保健品推荐会”。

而对券商来说，综合金融理财服务就是一个很好的“引子”与“切入点”。它可以吸引到潜在客户的兴趣、聚集到人气，而且它还有很多机会引入到券商的投资产品销售中去。因为证券投资本来就是综合理财的一个重要环节。而如果客户从综合理财的角度，体会到自己确实“需要”这些投资产品，而不是你要把这引起投资产品“推销”给他（或她），那你销售成功的机会也会大大增加。

第三，综合金融理财服务，能够帮助客户创造新的收入来源。

尽管目前证券公司所提供的产品相对比较单一，就是证券投资产品。但这并不是说券商就不能拓展新的产品、创造新的收入来源。综合金融理财服务就可以成为业务创新的一个很好载体。

综合金融理财服务涉及投资、保险、信贷等方方面面，如果你能够成为客户所依赖的综合理财顾问，并且集聚到充分的人气，积累到足够的客户资源，你就有充分的机会与其他的金融机构建立合作关系，实现利益共享。而且，从长期来说，你还有机会成为以客户资产百分比形式收取管理费的理财顾问，取得稳定的收入来源。

因此，对目前国内券商来说，综合金融理财服务并不仅仅是“看上去很美”，而是可以成为一个确确实实的有效载体，承载起券商未来的客户服务、客户开发与业务创新的希望。