应蓓玉是上海人，她有多年证券公司营业部工作经验，在进入证券行业之前，一直在企业做管理工作。现任申银万国证券股份有限公司上海银城东路营业部总经理。
主持人：应老师，我们伟海营业部业务价值量显示，银城东路营业部在全国所有券商营业部价值量的排名是第五。在申银万国所有营业部中，价值量排名是第一，作为有这样成绩的营业部的当家人，您介绍一下银城东路营业部的情况吧？
应蓓玉：我们营业部的情况比较特殊，本身人数比较少，有员工17名，其中客户经理有7到8名。
主持人：营业部现有客户数量是多少？
应蓓玉：由于地理位置的原因，我们营业部从成立之初的定位就是服务机构客户，所以我们营业部的客户数量并不是很多，我们没有散户大厅，客户主要以机构客户为主。
主持人：如果方便的话，你可以介绍一下营业部的保证金水平吗？
应蓓玉：刚才提到了，我们营业部的客户定位是机构客户，我们的客户数量并不多，但客户的质量很高，同时不确定因素也比较多。大资金的流动比较频繁，比如说市场环境的变化、企业性质的原因、客户投资理念的变化，都会使客户保证金量发生比较大的变化。我们营业部客户保证金水平一般维持在20亿左右。
主持人：您对今年以及以后两年的经纪业务市场前景怎么看？
应蓓玉：用客户经理为客户提供服务是未来经纪业务发展的趋势，但实现在经纪业务也存在着问题，1）没有成熟的模式；2）客户经理营销什么？
主持人：您认为在目前市场情况下，营业部应该怎么来做？
应蓓玉：现在的问题时，如果我们认为目前的市场环境没有投资机会，我们怎么能够引导客户选择其它的投资品种，比如说外汇、保险、期货等？这一方面需要我们的客户经理能够把握全局，需要他们具有关注其它市场的能力，另一方面，也需要营业部为他们搭建起适合的平台。
主持人： 在向客户经理、经纪人转型中，您认为应该怎样做？面临一些什么问题？可以如何来处理？
应蓓玉：公司一直在提倡员工向客户经理转型，公司也比较早的提出了全员客户经理制。在我们营业部，除了财务和技术保障人员，其他的员工都是前台服务人员，即客户经理。我们现在主要是培养一支队伍，这是从长远发展的角度考虑，同时也是对客户经理负责。员工转型做客户经理，他们也要面临一些问题；1）性格是否合适。2）害怕做选择。3）没有后台支持。
主持人：您的营业部里的客户经理个人管理的客户资产一般是一个什么样的水平呢？
应蓓玉：我们营业部的客户经理管理的客户资产一般在3000万到5000万的水平。
主持人：这些客户主要是自己操作呢，还是主要接受客户经理的建议？客户经理为客户提供一些什么服务？
应蓓玉：我们的客户基本上都是自己操作。当然，不同的客户对于客户经理的服务会有不同的要求。有的客户可能会主动地向客户经理要求提供一些投资建议，对客户经理的建议也比较重视。但我们在管理上要求客户经理不为客户进行完全的投资操作。这一方面是依照法规、进行规范操作的要求，另一方面也是为了提高整体的客户服务质量。如果客户经理要为客户提供全面的投资操作的话，他也不可能顾及太多的客户，将其他的客户服务好。我们给客户所提供的服务，主要还是根据不同客户的特点，根据他们的要求，提供一些有针对性的服务，比如研究报告、分析建议等。
主持人：我想了解一下，您的营业部里的客户经理个人管理的客户资产是客户经理自己开发的还是公司分派的？
应蓓玉：我们公司没有给客户经理分派资金，这些资金都是他们自己开发的。
主持人：您认为这些客户经理能够开发出客户的主要原因是什么呢？
应蓓玉：目前来说主要还是公司、营业部能够为客户经理搭建一个比较好的平台。一些客户经理在积累了一定经验之后，可能能够完全凭自己的能力开发一些新的客户，但目前来说，主要还是因为我们公司、营业部的平台比较好。比如，申银万国在市场上有一定品牌效应，公司在服务、营销上会有一定支持，营业部也会搞一些活动。这些都为客户经理开发客户提供了帮助。如果让一些现在做得不错的客户经理换一家营业部，转到一个不好的平台中去的话，可能也不能做出什么成绩。
主持人：目前来说，您最希望解决的问题是什么问题？
应蓓玉：怎么让客户经理走出去！现在客户经理最好的资源是熟人，这就有了比较大的局限性，3000万到5000万客户资金量的收入是很少的。在现在的市场环境，我们也不能希望客户做出量来，这样，客户经理的收入就没有什么吸引力。还有，客户经理的客户资金量达到一定程度，他也不愿意出去开发客户了，如何让客户经理走出去是我们最想解决的问题。
主持人：对于网上交易业务您是如何看的？
应蓓玉：网上交易和电话委托没有什么区别，是一种委托方式，只不过辐射面更大一些。我们营业部并没有开发网上交易的客户。
主持人：谢谢您抽时间接受我们的访问。
